Мнимый дефицит стимулирует продажи лучше скидок

Известная маркетинговая компания Integer провела исследование, которым пыталась определить, что влияет на спрос сильнее скидок. Объектом для исследования выбрали туалетную бумагу. Выбор далеко не гламурного товара определялся практичностью: товар не первой необходимости, но пользующийся стабильным спросом у всех групп населения.

В роли респондентов выступили сразу 4500 человек, среди которых провели простой опрос: предложили выбрать один из стимулов, который, по их мнению, больше других повлияет на их выбор.

В качестве вариантов предлагалось указать: 25-процентную скидку, рекомендации других покупателей («8 из 10 покупателей рекомендуют этот товар»), рекомендации уважаемой организации (в опросе указали выдуманную ассоциацию «Good Housekeeping Association»), ограничение по количеству товара, продаваемого в одни руки, подарочный товар, бесплатно прилагаемый к покупке.

Большинство участников опроса назвали скидку самым реальным способом заставить их купить рулон туалетной бумаги; второе место досталось рекомендациям покупателей и т.д. согласно выше приведенному списку.

Другое маркетинговое агентство, Brainjuicer, провело исследование на ту же тему с тем же товаром, но опрашивать людей не стали, а сразу провели научный эксперимент. Он показал, что скидка в 25% поднимает продажи на 34%. Но если на ценнике написать «Не более 8 штук в одни руки», спрос вырастает на 85%. Таким образом, мнимый дефицит стимулирует продажи сильнее скидок.

По результатам исследований в Brainjuicer все же отметили, что эффект может существенно отличаться в зависимости от специфики товара.

Источник: shopolog.ru